Forhandlingsteknik

Hvad forstår du ved forhandling, og hvad skal vi overhovedet forstå ved forhandling? Dette er store spørgsmål, og underviser Kaare Thomsen ser, at der er tre måder at løse problemer på, som alle omhandler dialog, nemlig: 

1. Tale sig frem 
2. Argumentere 
3. Forhandle

Lektionen fortsætter med det første punkt på listen, som ikke kræver den store forhandlingsteknik. Det behøver man ikke at have, da man skal lytte aktive til parten, begge tale og til sidst have lyttet til hinanden.

Når man skal argumentere eller forhandle, benytter man mere når en uenighed skal løses. Dette vil blive gennemgået i resten af kurset.

Anden lektion omhandler strategiskemaet, som er et værktøj og hjælpemiddel som kan benyttes når du sidder i en forhandling. Men skemaet kan du fra gang til gang forbedre din forhandling og evnen til at forberede og forudse forhandlingen. Effektiv og professionel kommunikation er at kunne se din modparts argumentation, hvilket skemaet også kan være behjælpeligt med, da det giver overblik og detaljering. 

Skemaet vil blive gennemgået på lektionen, og der vil løbende være gode råd og eksempler på, hvordan man bedst kan udfylde det. 

Der fortsættes på tredje lektion med en virtuel gennemgang af forhandlingssituationen. Her vil der være en konkret gennemgang af åbningen og selve samtalen til processen. For hvad sker der hvis man siger lige præcis A og ikke B? Hvilke påvirkninger vil ét ord have over et andet for din modpart? Der vil derfor blive gennemgået hvordan man kan spørge, men også udvælge sine ord og hvordan man skal vægte sine udtalelser. 

Som fortsættelse af den tidligere lektion, vil interesser nu blive gennemgået. For det er et nøgleord, og det fortjener sin egen lektion grundet deres store betydning. Så man skal ikke kun analysere sine egne og modpartens interesser i forhandlingen, men man skal også kunne tale korrekt om dem. Derfor bliver der på lektionen gennemgået nogle forskellige spørgeteknikker, da dette er essentielt for at kunne tilgå de forskellige interesser. 

Købslagning er når vi skal forhandle pris. Desværre er alt for mange ustrukturerede når de skal forhandle pris, enten er de alt for bløde og giver sig for hurtigt, eller så er de hårde og argumenterende. Begge vil give tab. Derfor vil der på lektionen være nogle konkrete værktøjer til, hvordan man forhandler pris på den mest effektive måde. Dette vil bygge på en lang række råd og tips, kombineret med en lang række forskning på området.

Der fortsættes med kommunikation, og mere præcist med samtaleteknik. Dette er et værktøj, som du kan bruge for at forme samtalen til det du gerne vil have. Oplevelsen af ligeværdighed, som er en følelse, kan styres gennem samtalen, så der kommer så ligeværdig en samtale som muligt. Det handler om at være imødekommende for din modpart. Derfor vil lektionen have fokus på ligeværdighed i samtalen, og hvordan man undgår at lave et overgreb på modparten, og kommunikationen bryder sammen. 

Motivationstrappen er et værktøj, udviklet af underviser Kaare Thomsen, som har fire psykologiske programmer. Trappen kan vurdere en situation og sætte en diagnose på den, men kan også være et værktøj til at forudse en samtale eller efter analysere samtalen bagefter. Man er typisk kun aktiv på ét trin af gangen, og de fire trin vil blive gennemgået gennem lektionen. De bliver gennemgået både med eksempler på god samtale og eksempler fra det virkelige liv. 

Næst sidst lektion omhandler hvordan du kan benytte disse samtaleteknikker, da nogle samtaler kan stille større krav end normalt. Det er en god idé at opsummere løbende i samtalen, så der vil på lektionen være fire metoder til at benytte og lave disse opsummeringer i samtalen. De forskellige metoder vil blive gennemgået med en række eksempler og gode råd til ordvalg og tone.

Sidste lektion er en opsamling, men også en måde at viderebringe indholdet af kurset til den virkelige verden. Derfor vil der blive gennemgået en række pointer fra de forringe lektioner, som du nemt kan tage med dig til din næste forhandling. Forhandlingshjulet vil også blive gennemgået, hvor de to sidste elementer af hjulet bliver gennemgået.